【電子回路営業職業能力検定受検者向け】電子回路営業ハンドブック（含 設計・製造の基礎知識）（電子書籍）
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もくじ
【第Ⅰ部営業に必要な知識】
1. 営業の目的と任務
1.1 はじめに
1.2 会社の利益を上げること
1.3 営業の仕事と工場の関係
2. マーケティング・新技術と営業の仕事
2.1 マーケティング
2.2 新技術、環境対応
2.2.1 新技術
2.2.2 環境対応
2.3 受注活動
2.3.1 受注までの流れ
2.3.2 会社案内・製品パンフレット
2.3.3 売り込み
⑴WEBを利用した売り込み
⑵展示会や商談会による売り込み
⑶展示会訪問による売り込み
⑷電話による売り込み
2.3.4 訪問活動
⑴新規開拓顧客に対する訪問活動
⑵既存顧客に対する訪問活動
2.3.5 引き合い
2.3.6 見積もり
2.3.7 受注
⑴新規受注
⑵リピート受注
2.3.8 受注後の活動
⑴生産指示
⑵出荷指示
2.4 納品及び納品後の活動
2.4.1 出荷及び納品
⑴包装
⑵梱包
⑶製品の識別
⑷納品書
⑸出荷及び納品
2.4.2 請求書の発行及び代金回収
2.4.3 経営状況調査（与信管理／調査）
2.5 営業の調整力
2.5.1 変化するあなたのその見積で儲かりますか？
2.5.2 社内との調整
⑴材料調達
⑵納期調整（進捗管理）
2.5.3 顧客との調整
⑴納期調整（遅延対応・欠品対応）
⑵クレーム対応
3. 営業目標管理
3.1 営業目標の設定
3.1.1 企業の経営理念と経営戦略
3.1.2 外部環境分析の手法
3.1.3 成長戦略・競争戦略・ニッチ戦略
3.1.4 組織の目標設定
3.1.5 損益計算書
⑴財務諸表
⑵損益計算書の構造
⑶損益計算書5 つの利益
3.1.6 売上目標の設定方法
⑴利益目標からの設定
⑵生産性・付加価値目標からの設定
⑶シェア目標からの設定
3.2 営業目標の進捗管理
3.2.1 管理サイクル（PDCAサイクル）
3.2.2 売上目標と戦略設定
3.2.3 商談案件の進捗状況の管理
⑴既存顧客へのアプローチ
⑵新規顧客へのアプローチ
3.2.4 関係部門との情報共有・連携
3.3 提案型営業
3.3.1 3 つの営業スタイルの特徴
⑴押し売り営業
⑵御用聞き営業
⑶提案型営業
3.3.2 提案型営業のステップ
4. 下請代金支払遅延等防止法
4.1 下請法の概要
⑴親事業者・下請事業者の定義（第2 条）
⑵製造委託（第2 条第1 項）
⑶修理委託（第2 条第2 項）
⑷情報成果物作成委託（第2 条第3 項）
⑸役務提供委託（第2 条第4 項）
4.2 親事業者の義務
⑴書面の交付義務（第3 条）
⑵下請代金の支払期日を定める義務（第2 条の2 ）
⑶書類の作成・保存義務（第5 条）
⑷遅延利息の支払義務（第4 条の2 ）
4.3 親事業者の禁止事項
⑴買いたたきの禁止（第4 条第1 項第5 号）
⑵受領拒否の禁止（第4 条第1 項第1 号）
⑶返品の禁止（第4 条第1 項第4 号）
⑷下請代金の減額禁止（第4 条第1 項第3 号）
⑸下請代金の支払遅延の禁止（第4 条第1 項第2 号）
⑹割引困難な手形の交付の禁止（第4 条第2 項第2 号）
⑺購入・利用強制の禁止（第4 条第1 項第6 号）
⑻不当な経済上の利益の提供要請の禁止（第4 条第2 項第3 号）
⑼不当な給付内容の変更および不当なやり直しの禁止
（第4 条第2 項第4 号）
⑽報復措置の禁止（第4 条第1 項第7 号）
⑾有償支給原材料等の対価の早期決済の禁止（第4 条第2 項第1 号）
4.4 違反行為の取り締まり
⑴書面調査、立入検査
⑵勧告
⑶罰則
5. 原価計算
5.1 原価計算の基礎知識
5.1.1 原価計算の目的
5.1.2 原価計算の原則
5.1.3 原価の形態別分類
5.1.4 原価の製品関連分類
5.1.5 原価の構成
5.1.6 製造原価報告書
5.1.7 個別原価計算と総合原価計算
⑴個別原価計算
⑵総合原価計算
5.2 基板・実装工程の製造原価の特徴
5.2.1 材料費
⑴銅張積層板
5.2.2 労務費
⑴賃金
⑵雑給
⑶法定福利費
⑷福利厚生費
5.2.3 経費
⑴外注加工費
⑵修繕費
⑶水道光熱費
⑷荷造運賃
⑸リース料・賃借料
⑹減価償却費
5.3 原価計算に必要な生産管理の基礎知識
5.3.1 生産管理の基本用語
⑴ロット（Lot）
⑵ロット生産
⑶標準時間
⑷段取
⑸正味時間
⑹余裕時間
⑺工数
⑻サイクルタイム（Cycle time）
⑼リードタイム（Lead time）
⑽生産計画
⑾負荷計画
⑿稼働
⒀稼働率
⒁効率
⒂能率
⒃歩留り
⒄生産性
5.3.2 製造工程の時間管理の体系
⑴設備工程の時間構成
⑵作業者工程の時間構成
5.3.3 プリント配線板・実装基板工程の生産性指標
⑴設備総合効率
⑵総合能率
5.3.4 日程計画と生産性の関係
5.4 生産能力と加工レート
5.4.1 生産性指標と加工レート
5.4.2 加工レートの設定
⑴マシンレート（設備賃率）の設定
⑵マンレート（作業者賃率）の設定
5.4.3 工程別加工費の算出
⑴設備工程の加工費の算出
⑵作業者工程の加工費の算出
5.5 標準原価計算と直接原価計算
5.5.1 標準原価計算
5.5.2 直接原価計算
⑴固定費・変動費の分析
⑵管理会計における直接原価計算の役割
5.6 CVP分析（Cost-Volume-Profit Analysis）
5.6.1 損益分岐点の計算と損益分岐点図表
⑴損益分岐点売上高
⑵損益分岐点販売数量
⑶CVP分析の主要な計算式
⑷原価・営業量・利益の関係
5.6.2 損益分岐点比率と安全余裕率
⑴損益分岐点比率
⑵安全余裕率
5.6.3 利益計画と感度分析
⑴目標営業利益と売上高・原価の関係
⑵目標営業利益と価格・販売数量・原価の関係
⑶目標営業利益率と売上高・原価の関係
⑷目標営業利益率と価格・販売数量・原価の関係
5.7 製品別原価計算・見積価格の算定
5.7.1 イニシャルコスト
5.7.2 ロット別係数・日程係数・難易度係数
5.7.3 原価見積に必要なプリント配線板、実装基板の仕様
5.7.4 製品別原価計算と予算計画の作成
5.7.5 製品価格の見積もりと利益管理費の考え方
6. 環境関連法
6.1 国際的な動きと条約
⑴条約
⑵規則、規制
6.2 国内法について
⑴環境基本法関連
⑵化学物質関連
⑶エネルギー関連
⑷排出物及びリサイクル関連
【第Ⅱ部 プリント配線板に関する基礎知識】
7. プリント配線板一般
7.1 プリント配線板
7.1.1 製品とプリント配線板
7.1.2 プリント配線板の種類と特徴
⑴リジットプリント配線板
⑵フレキシブルプリント配線板
⑶その他
7.2.1 プリント配線板材料
⑴銅はく（Copper Foil）
⑵基材（Reinforce Material）
⑶樹脂（Resin）
⑷フィラー（Filler）
⑸銅張積層板（CCL：Copper Clad Laminate）
⑹銅張積層板とプリプレグの種類と特性
⑺銅張積層板の大きさとパネルサイズ
7.2.2 プリント配線板用材料の特性に係わるトラブル事例
8. 設計から治工具作成
8.1 プリント配線板の設計
8.1.1 設計資料
⑴外形図
⑵設計・基板仕様書
⑶電子回路図
⑷部品表（BOM：Bill of Materials）
⑸部品資料
⑹その他
8.1.2 CAD設計データ
⑴接続情報（ネット）
⑵CADライブラリ
8.1.3 設計作業
⑴設計の工程
⑵設計チェック（検図・確認）
8.1.4 製造用データ変換・資料作成
⑴基板製造用データ
⑵部品実装・検査用
⑶資料
8.1.5 プリント配線板の電気特性
⑴特性インピーダンス
⑵シミュレーション・解析
8.2 生産設計、CAM（Computer Aided Manufacturing）作業
8.2.1 資料、データの確認
⑴図面
⑵プリント配線板製造仕様
⑶データリスト、資料確認
⑷製造データ確認（MRC、DFM）
8.2.2 データ編集
⑴データ補正
⑵データ合成
⑶多面付け
⑷マーク類追加
⑸その他
8.3 フォトツール作成
8.3.1 フィルム作画
8.3.2 フィルムの特徴と取扱い
8.4 治工具
8.4.1 フォトツール（フィルム）
⑴回路形成（パターン）用
⑵ソルダレジスト用
⑶マーキング印刷用
⑷その他
8.4.2 スクリーン版
⑴スクリーン版の種類
⑵スクリーン版の構造
8.4.3 電気検査
⑴個別専用検査治具
⑵ムービングプローブ方式
⑶組立ピン方式
⑷異方性導電ゴム接触方式
⑸固定ピン＋組立ピン方式
8.4.4 加工用
⑴金型
⑵その他
9. 製造及び品質管理
9.1 製造方法
⑴片面プリント配線板・両面プリント配線板・貫通多層プリント
配線板の製造方法
⑵パターン及びスルーホールの形成方法
⑶HDI多層プリント配線板（ビルドアップ基板）の製造方法
⑷フレキシブル基板の製造工程（両面・量産）
9.2 製造工程
⑵データ合成
⑶多面付け
⑷マーク類追加
⑸その他
8.3 フォトツール作成
8.3.1 フィルム作画
8.3.2 フィルムの特徴と取扱い
8.4 治工具
8.4.1 フォトツール（フィルム）
⑴回路形成（パターン）用
⑵ソルダレジスト用
⑶マーキング印刷用
⑷その他
8.4.2 スクリーン版
⑴スクリーン版の種類
⑵スクリーン版の構造
8.4.3 電気検査
⑴個別専用検査治具
⑵ムービングプローブ方式
⑶組立ピン方式
⑷異方性導電ゴム接触方式
⑸固定ピン＋組立ピン方式
8.4.4 加工用
⑴金型
⑵その他
9. 製造及び品質管理
9.1 製造方法
⑴片面プリント配線板・両面プリント配線板・貫通多層プリント
配線板の製造方法
⑵パターン及びスルーホールの形成方法
⑶HDI多層プリント配線板（ビルドアップ基板）の製造方法
⑷フレキシブル基板の製造工程（両面・量産）
9.2 製造工程
1. 営業の目的と任務
1.1 はじめに
1.2 会社の利益を上げること
1.3 営業の仕事と工場の関係
2. マーケティング・新技術と営業の仕事
2.1 マーケティング
2.2 新技術、環境対応
2.2.1 新技術
2.2.2 環境対応
2.3 受注活動
2.3.1 受注までの流れ
2.3.2 会社案内・製品パンフレット
2.3.3 売り込み
⑴WEBを利用した売り込み
⑵展示会や商談会による売り込み
⑶展示会訪問による売り込み
⑷電話による売り込み
2.3.4 訪問活動
⑴新規開拓顧客に対する訪問活動
⑵既存顧客に対する訪問活動
2.3.5 引き合い
2.3.6 見積もり
2.3.7 受注
⑴新規受注
⑵リピート受注
2.3.8 受注後の活動
⑴生産指示
⑵出荷指示
2.4 納品及び納品後の活動
2.4.1 出荷及び納品
⑴包装
⑵梱包
⑶製品の識別
⑷納品書
⑸出荷及び納品
2.4.2 請求書の発行及び代金回収
2.4.3 経営状況調査（与信管理／調査）
2.5 営業の調整力
2.5.1 変化するあなたのその見積で儲かりますか？
2.5.2 社内との調整
⑴材料調達
⑵納期調整（進捗管理）
2.5.3 顧客との調整
⑴納期調整（遅延対応・欠品対応）
⑵クレーム対応
3. 営業目標管理
3.1 営業目標の設定
3.1.1 企業の経営理念と経営戦略
3.1.2 外部環境分析の手法
3.1.3 成長戦略・競争戦略・ニッチ戦略
3.1.4 組織の目標設定
3.1.5 損益計算書
⑴財務諸表
⑵損益計算書の構造
⑶損益計算書5 つの利益
3.1.6 売上目標の設定方法
⑴利益目標からの設定
⑵生産性・付加価値目標からの設定
⑶シェア目標からの設定
3.2 営業目標の進捗管理
3.2.1 管理サイクル（PDCAサイクル）
3.2.2 売上目標と戦略設定
3.2.3 商談案件の進捗状況の管理
⑴既存顧客へのアプローチ
⑵新規顧客へのアプローチ
3.2.4 関係部門との情報共有・連携
3.3 提案型営業
3.3.1 3 つの営業スタイルの特徴
⑴押し売り営業
⑵御用聞き営業
⑶提案型営業
3.3.2 提案型営業のステップ
4. 下請代金支払遅延等防止法
4.1 下請法の概要
⑴親事業者・下請事業者の定義（第2 条）
⑵製造委託（第2 条第1 項）
⑶修理委託（第2 条第2 項）
⑷情報成果物作成委託（第2 条第3 項）
⑸役務提供委託（第2 条第4 項）
4.2 親事業者の義務
⑴書面の交付義務（第3 条）
⑵下請代金の支払期日を定める義務（第2 条の2 ）
⑶書類の作成・保存義務（第5 条）
⑷遅延利息の支払義務（第4 条の2 ）
4.3 親事業者の禁止事項
⑴買いたたきの禁止（第4 条第1 項第5 号）
⑵受領拒否の禁止（第4 条第1 項第1 号）
⑶返品の禁止（第4 条第1 項第4 号）
⑷下請代金の減額禁止（第4 条第1 項第3 号）
⑸下請代金の支払遅延の禁止（第4 条第1 項第2 号）
⑹割引困難な手形の交付の禁止（第4 条第2 項第2 号）
⑺購入・利用強制の禁止（第4 条第1 項第6 号）
⑻不当な経済上の利益の提供要請の禁止（第4 条第2 項第3 号）
⑼不当な給付内容の変更および不当なやり直しの禁止
（第4 条第2 項第4 号）
⑽報復措置の禁止（第4 条第1 項第7 号）
⑾有償支給原材料等の対価の早期決済の禁止（第4 条第2 項第1 号）
4.4 違反行為の取り締まり
⑴書面調査、立入検査
⑵勧告
⑶罰則
5. 原価計算
5.1 原価計算の基礎知識
5.1.1 原価計算の目的
5.1.2 原価計算の原則
5.1.3 原価の形態別分類
5.1.4 原価の製品関連分類
5.1.5 原価の構成
5.1.6 製造原価報告書
5.1.7 個別原価計算と総合原価計算
⑴個別原価計算
⑵総合原価計算
5.2 基板・実装工程の製造原価の特徴
5.2.1 材料費
⑴銅張積層板
5.2.2 労務費
⑴賃金
⑵雑給
⑶法定福利費
⑷福利厚生費
5.2.3 経費
⑴外注加工費
⑵修繕費
⑶水道光熱費
⑷荷造運賃
⑸リース料・賃借料
⑹減価償却費
5.3 原価計算に必要な生産管理の基礎知識
5.3.1 生産管理の基本用語
⑴ロット（Lot）
⑵ロット生産
⑶標準時間
⑷段取
⑸正味時間
⑹余裕時間
⑺工数
⑻サイクルタイム（Cycle time）
⑼リードタイム（Lead time）
⑽生産計画
⑾負荷計画
⑿稼働
⒀稼働率
⒁効率
⒂能率
⒃歩留り
⒄生産性
5.3.2 製造工程の時間管理の体系
⑴設備工程の時間構成
⑵作業者工程の時間構成
5.3.3 プリント配線板・実装基板工程の生産性指標
⑴設備総合効率
⑵総合能率
5.3.4 日程計画と生産性の関係
5.4 生産能力と加工レート
5.4.1 生産性指標と加工レート
5.4.2 加工レートの設定
⑴マシンレート（設備賃率）の設定
⑵マンレート（作業者賃率）の設定
5.4.3 工程別加工費の算出
⑴設備工程の加工費の算出
⑵作業者工程の加工費の算出
5.5 標準原価計算と直接原価計算
5.5.1 標準原価計算
5.5.2 直接原価計算
⑴固定費・変動費の分析
⑵管理会計における直接原価計算の役割
5.6 CVP分析（Cost-Volume-Profit Analysis）
5.6.1 損益分岐点の計算と損益分岐点図表
⑴損益分岐点売上高
⑵損益分岐点販売数量
⑶CVP分析の主要な計算式
⑷原価・営業量・利益の関係
5.6.2 損益分岐点比率と安全余裕率
⑴損益分岐点比率
⑵安全余裕率
5.6.3 利益計画と感度分析
⑴目標営業利益と売上高・原価の関係
⑵目標営業利益と価格・販売数量・原価の関係
⑶目標営業利益率と売上高・原価の関係
⑷目標営業利益率と価格・販売数量・原価の関係
5.7 製品別原価計算・見積価格の算定
5.7.1 イニシャルコスト
5.7.2 ロット別係数・日程係数・難易度係数
5.7.3 原価見積に必要なプリント配線板、実装基板の仕様
5.7.4 製品別原価計算と予算計画の作成
5.7.5 製品価格の見積もりと利益管理費の考え方
6. 環境関連法
6.1 国際的な動きと条約
⑴条約
⑵規則、規制
6.2 国内法について
⑴環境基本法関連
⑵化学物質関連
⑶エネルギー関連
⑷排出物及びリサイクル関連
【第Ⅱ部 プリント配線板に関する基礎知識】
7. プリント配線板一般
7.1 プリント配線板
7.1.1 製品とプリント配線板
7.1.2 プリント配線板の種類と特徴
⑴リジットプリント配線板
⑵フレキシブルプリント配線板
⑶その他
7.2.1 プリント配線板材料
⑴銅はく（Copper Foil）
⑵基材（Reinforce Material）
⑶樹脂（Resin）
⑷フィラー（Filler）
⑸銅張積層板（CCL：Copper Clad Laminate）
⑹銅張積層板とプリプレグの種類と特性
⑺銅張積層板の大きさとパネルサイズ
7.2.2 プリント配線板用材料の特性に係わるトラブル事例
8. 設計から治工具作成
8.1 プリント配線板の設計
8.1.1 設計資料
⑴外形図
⑵設計・基板仕様書
⑶電子回路図
⑷部品表（BOM：Bill of Materials）
⑸部品資料
⑹その他
8.1.2 CAD設計データ
⑴接続情報（ネット）
⑵CADライブラリ
8.1.3 設計作業
⑴設計の工程
⑵設計チェック（検図・確認）
8.1.4 製造用データ変換・資料作成
⑴基板製造用データ
⑵部品実装・検査用
⑶資料
8.1.5 プリント配線板の電気特性
⑴特性インピーダンス
⑵シミュレーション・解析
8.2 生産設計、CAM（Computer Aided Manufacturing）作業
8.2.1 資料、データの確認
⑴図面
⑵プリント配線板製造仕様
⑶データリスト、資料確認
⑷製造データ確認（MRC、DFM）
8.2.2 データ編集
⑴データ補正
⑵データ合成
⑶多面付け
⑷マーク類追加
⑸その他
8.3 フォトツール作成
8.3.1 フィルム作画
8.3.2 フィルムの特徴と取扱い
8.4 治工具
8.4.1 フォトツール（フィルム）
⑴回路形成（パターン）用
⑵ソルダレジスト用
⑶マーキング印刷用
⑷その他
8.4.2 スクリーン版
⑴スクリーン版の種類
⑵スクリーン版の構造
8.4.3 電気検査
⑴個別専用検査治具
⑵ムービングプローブ方式
⑶組立ピン方式
⑷異方性導電ゴム接触方式
⑸固定ピン＋組立ピン方式
8.4.4 加工用
⑴金型
⑵その他
9. 製造及び品質管理
9.1 製造方法
⑴片面プリント配線板・両面プリント配線板・貫通多層プリント
配線板の製造方法
⑵パターン及びスルーホールの形成方法
⑶HDI多層プリント配線板（ビルドアップ基板）の製造方法
⑷フレキシブル基板の製造工程（両面・量産）
9.2 製造工程
⑵データ合成
⑶多面付け
⑷マーク類追加
⑸その他
8.3 フォトツール作成
8.3.1 フィルム作画
8.3.2 フィルムの特徴と取扱い
8.4 治工具
8.4.1 フォトツール（フィルム）
⑴回路形成（パターン）用
⑵ソルダレジスト用
⑶マーキング印刷用
⑷その他
8.4.2 スクリーン版
⑴スクリーン版の種類
⑵スクリーン版の構造
8.4.3 電気検査
⑴個別専用検査治具
⑵ムービングプローブ方式
⑶組立ピン方式
⑷異方性導電ゴム接触方式
⑸固定ピン＋組立ピン方式
8.4.4 加工用
⑴金型
⑵その他
9. 製造及び品質管理
9.1 製造方法
⑴片面プリント配線板・両面プリント配線板・貫通多層プリント
配線板の製造方法
⑵パターン及びスルーホールの形成方法
⑶HDI多層プリント配線板（ビルドアップ基板）の製造方法
⑷フレキシブル基板の製造工程（両面・量産）
9.2 製造工程
⑴材料切断
⑵積層
⑶穴あけ
⑷銅めっき
⑸表面処理
⑹パターン形成
⑺ソルダレジスト
⑻シンボル印刷
⑼外形加工
⑽最終表面処理
⑾その他
9.3 品質（検査）
⑴外観検査
⑵寸法検査
⑶電気検査
⑷中間検査（AOI検査）
⑸プリント配線板の欠陥
⑹プリント配線板内部の欠陥
⑺検査規格
⑻品質保証
10. 実装
10.1 実装
10.1.1 部品
⑴能動部品
⑵受動部品
⑶コンデンサ（キャパシタ）
⑷インダグタ（コイル）
10.1.2 部品搭載
⑴アキシャル挿入機
⑵ラジアル挿入機
⑶チップマウンタ
⑷プリント配線板
10.2.1 接合
⑴はんだ
⑵はんだ付け
⑶手はんだ付け
⑷フローはんだ付け
⑸リフローはんだ付け
⑹検査装置
10.3.1 実装プロセス概要
⑴片面実装
⑵両面実装
【第Ⅲ部電気回路基礎知識】
11. 電気回路
11.1 電気回路基礎
11.2 電気回路一般
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